Ein bestehendes Unternehmen zu übernehmen kann eine interessante Alternative zur Neugründung sein. Statt bei null anzufangen, übernimmt der Käufer einen laufenden Betrieb – häufig mit Mitarbeitern, Kunden, Ausstattung, bestehenden Prozessen und bereits erzielten Umsätzen.
Genau darin liegt aber auch die Herausforderung. Bei einem Firmenkauf geht es nicht nur darum, einen passenden Betrieb zu finden und sich mit dem Verkäufer auf einen Preis zu einigen. Entscheidend ist, zu verstehen, was wirtschaftlich tatsächlich übernommen wird, welche Risiken bestehen und wie die Übernahme finanziert werden kann.
In diesem Beitrag erklären wir den typischen Ablauf eines Unternehmenskaufs in Deutschland und zeigen, welche Punkte Käufer bereits vor den ersten Verhandlungen beachten sollten.
„Ein guter Kaufpreis macht noch kein gutes Unternehmen. Entscheidend ist, was nach der Übernahme wirtschaftlich übrig bleibt.“
TEX AGENTUR · Firmenkauf & Unternehmensnachfolge
Unternehmen kaufen oder neu gründen?
Wer sich selbstständig machen möchte, denkt häufig zuerst an eine klassische Neugründung. Der Kauf eines bestehenden Unternehmens ist eine zweite Möglichkeit, die sich deutlich davon unterscheidet.
Bei einer Neugründung müssen Kundenstamm, Mitarbeiter, Lieferantenbeziehungen, Prozesse und Bekanntheit erst aufgebaut werden. Bei einer Unternehmensübernahme können viele dieser Strukturen bereits vorhanden sein.
Ein bestehender Betrieb kann beispielsweise bereits über regelmäßige Kunden, eingearbeitete Mitarbeiter, Maschinen oder Fahrzeuge, Geschäftsräume und etablierte Lieferanten verfügen.
Das bedeutet allerdings nicht, dass ein Firmenkauf grundsätzlich einfacher ist.
Der Käufer übernimmt ein Unternehmen, dessen wirtschaftliche Entwicklung bereits eine Geschichte hat. Deshalb muss vor dem Kauf geprüft werden, warum das Unternehmen verkauft wird, wie stabil das Geschäft tatsächlich ist und welche Investitionen nach der Übernahme notwendig werden.
Welches Unternehmen passt zum Käufer?
Die Suche sollte nicht mit der Frage beginnen: „Welche Firmen stehen gerade zum Verkauf?“
Sinnvoller ist zunächst ein klares Suchprofil.
Dazu gehören unter anderem:
- Branche und Tätigkeit
- gewünschte Region
- Unternehmensgröße
- Anzahl der Mitarbeiter
- Umsatz und Ertragslage
- verfügbares Eigenkapital
- maximaler Kaufpreis
- notwendige Investitionen nach der Übernahme
- gewünschte eigene Tätigkeit im Unternehmen
Gerade der letzte Punkt wird häufig unterschätzt.
Wer beispielsweise einen Handwerksbetrieb kauft, sollte vorher klären, welche fachlichen Anforderungen bestehen und ob der bisherige Inhaber eine zentrale operative Rolle im Unternehmen spielt.
Ein Unternehmen kann auf dem Papier wirtschaftlich interessant aussehen und trotzdem nicht zum Käufer passen.
Wo findet man Unternehmen zum Kauf?
Ein Teil der Unternehmensverkäufe wird öffentlich angeboten. Dafür gibt es Unternehmensbörsen, spezialisierte Plattformen, Berater und Vermittler.
Daneben existiert ein sogenannter diskreter oder nicht öffentlich ausgeschriebener Markt.
Nicht jeder Unternehmer möchte öffentlich bekannt geben, dass sein Betrieb verkauft werden soll. Dafür gibt es nachvollziehbare Gründe: Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten oder Wettbewerber sollen möglicherweise nicht zu früh von einer geplanten Nachfolge erfahren.
Deshalb kann neben der Suche über öffentliche Angebote auch die gezielte Ansprache potenziell geeigneter Unternehmen interessant sein.
Je genauer das eigene Suchprofil definiert ist, desto gezielter kann diese Suche erfolgen.
Warum wird das Unternehmen verkauft?
Diese Frage gehört zu den ersten Punkten, die ein Käufer verstehen sollte.
Ein häufiger Grund ist die Altersnachfolge: Der Inhaber möchte sich aus dem Unternehmen zurückziehen und innerhalb der Familie steht kein geeigneter Nachfolger zur Verfügung.
Es können aber auch persönliche, wirtschaftliche oder strategische Gründe hinter einem Verkauf stehen.
Die Aussage des Verkäufers sollte deshalb immer zusammen mit den Unternehmenszahlen und der tatsächlichen Situation betrachtet werden.
Interessant ist beispielsweise:
Wie haben sich Umsatz und Ergebnis in den vergangenen Jahren entwickelt? Gibt es wichtige Kunden, die hauptsächlich wegen des bisherigen Inhabers beim Unternehmen sind? Stehen größere Investitionen an? Wie lange sind Miet- oder Leasingverträge noch gültig?
Erst aus mehreren Informationen entsteht ein realistisches Bild.
Welche Zahlen sollte man vor einem Firmenkauf prüfen?
Ein hoher Umsatz allein sagt wenig darüber aus, ob ein Unternehmen wirtschaftlich attraktiv ist.
Ein Betrieb kann beispielsweise 1 Million Euro Umsatz erzielen und trotzdem nur einen geringen Gewinn erwirtschaften.
Umgekehrt kann ein kleineres Unternehmen mit niedrigerem Umsatz eine sehr interessante Kosten- und Ertragsstruktur haben.
Bei einer ersten wirtschaftlichen Betrachtung sind unter anderem folgende Punkte relevant:
Umsatzentwicklung:
Wie haben sich die Erlöse in den vergangenen Jahren entwickelt? Gab es außergewöhnlich gute oder schlechte Jahre?
Betriebsergebnis:
Was bleibt nach den laufenden betrieblichen Kosten tatsächlich übrig?
Personalkosten:
Wie hoch ist der Personalaufwand und welche Mitarbeiter sind für den laufenden Betrieb besonders wichtig?
Miete und Standortkosten:
Wie lange läuft der Mietvertrag und ist mit Veränderungen nach einer Übernahme zu rechnen?
Investitionsbedarf:
Müssen Maschinen, Fahrzeuge, IT-Systeme oder Geschäftsräume in absehbarer Zeit erneuert werden?
Kundenstruktur:
Wie abhängig ist das Unternehmen von einzelnen Großkunden?
Auch vorhandene Verbindlichkeiten, Leasingverträge und andere langfristige Verpflichtungen müssen im weiteren Prüfungsprozess berücksichtigt werden.
Bei einer konkreten Übernahme sollten wirtschaftliche Unterlagen professionell geprüft und steuerliche sowie rechtliche Fachberater einbezogen werden.
Wie wird der Kaufpreis eines Unternehmens bestimmt?
Eine der schwierigsten Fragen bei einer Unternehmensübernahme lautet: Was ist die Firma tatsächlich wert? Der vom Verkäufer gewünschte Preis und der wirtschaftlich begründbare Unternehmenswert müssen nicht identisch sein. Bei einer Bewertung können unter anderem Ertragskraft, Vermögenswerte, zukünftige Entwicklung, Kundenstruktur, Marktposition und Abhängigkeit vom bisherigen Inhaber eine Rolle spielen. Auch die Branche ist entscheidend. Eine Kfz-Werkstatt mit Maschinen, Hebebühnen und Werkzeugen muss anders betrachtet werden als eine Marketingagentur, deren Wert hauptsächlich aus Kundenbeziehungen, Mitarbeitern und laufenden Verträgen besteht. Deshalb sollte ein Kaufpreis nie ausschließlich anhand des Jahresumsatzes beurteilt werden.Muss der gesamte Kaufpreis sofort bezahlt werden?
Nicht zwangsläufig. Die Finanzierung einer Unternehmensübernahme kann aus verschiedenen Bausteinen bestehen. Neben eigenem Kapital und klassischer Bankfinanzierung können – abhängig vom konkreten Fall – beispielsweise Förderfinanzierungen oder ein Verkäuferdarlehen infrage kommen. Bei einem Verkäuferdarlehen wird ein vereinbarter Teil des Kaufpreises nicht unmittelbar bei der Übernahme bezahlt. Der Verkäufer finanziert diesen Teil für einen festgelegten Zeitraum mit. Auch andere Zahlungsstrukturen können zwischen Käufer und Verkäufer vereinbart werden. Welche Konstruktion wirtschaftlich, rechtlich und steuerlich sinnvoll ist, muss allerdings für den konkreten Unternehmenskauf geprüft werden.Kaufpreis ist nicht gleich Kapitalbedarf
Dieser Unterschied ist besonders wichtig. Angenommen, ein Unternehmen kostet 200.000 Euro. Das bedeutet nicht automatisch, dass 200.000 Euro Finanzierung ausreichen. Nach der Übernahme können zusätzliche Mittel benötigt werden. Zum Beispiel für Warenbestand, neue Maschinen, Fahrzeuge, Renovierungen, Marketing, Personalkosten oder Liquiditätsreserven. Deshalb sollte eine Finanzierungsplanung nicht ausschließlich den Kaufpreis betrachten. Die entscheidende Frage lautet vielmehr: Wie viel Kapital benötigt das Unternehmen, damit der Käufer nach der Übernahme handlungsfähig bleibt?Welche Rolle spielt der bisherige Inhaber nach dem Verkauf?
Gerade bei inhabergeführten Unternehmen steckt viel Wissen im Kopf des bisherigen Eigentümers. Er kennt wichtige Kunden, Lieferanten, Mitarbeiter, Preise und interne Abläufe. Wenn dieser Inhaber am Tag der Übernahme vollständig verschwindet, kann wertvolles Wissen verloren gehen. Deshalb kann eine vereinbarte Übergangsphase sinnvoll sein. Der Verkäufer kann den neuen Eigentümer beispielsweise einige Wochen oder Monate begleiten, Mitarbeiter und wichtige Geschäftspartner vorstellen und Wissen über den täglichen Betrieb weitergeben. Wie eine solche Übergabe konkret aussieht, sollte bereits während der Kaufverhandlungen besprochen werden.Share Deal oder Asset Deal – was wird eigentlich gekauft?
Bei einem Firmenkauf muss auch geklärt werden, was rechtlich übertragen wird. Vereinfacht gesprochen kann beispielsweise eine Gesellschaft selbst übernommen werden oder es können bestimmte Wirtschaftsgüter und Bestandteile eines Unternehmens erworben werden. Diese Gestaltung kann erhebliche rechtliche und steuerliche Auswirkungen haben. Deshalb gehört die konkrete Transaktionsstruktur in die Hände entsprechend qualifizierter Rechts- und Steuerberater. Für den Käufer ist trotzdem wichtig, diese Frage frühzeitig zu stellen. Denn „Ich kaufe die Firma“ kann rechtlich sehr unterschiedliche Dinge bedeuten.Wie läuft ein Firmenkauf typischerweise ab?
Nicht jede Übernahme folgt exakt demselben Ablauf. In der Praxis lassen sich jedoch typische Phasen erkennen. Am Anfang steht die Definition des Suchprofils. Danach folgen Unternehmenssuche und erste Kontaktaufnahme. Ist ein Unternehmen interessant, werden zunächst grundlegende Informationen ausgetauscht. Bei ernsthaftem Interesse folgen detailliertere Unterlagen und Gespräche. Anschließend können Unternehmensprüfung, Kaufpreisverhandlung, Finanzierung und Vertragsgestaltung beginnen. Erst wenn die wesentlichen wirtschaftlichen, finanziellen und rechtlichen Fragen geklärt sind, sollte die eigentliche Übernahme erfolgen. Ein Firmenkauf ist deshalb normalerweise kein einzelner Termin, sondern ein Prozess.Unternehmensnachfolge: Auch für Verkäufer frühzeitig planen
Nicht nur Käufer sollten sich vorbereiten. Wer sein Unternehmen in einigen Jahren abgeben möchte, kann bereits vorher Voraussetzungen für eine geordnete Unternehmensnachfolge schaffen. Problematisch wird es beispielsweise, wenn praktisch alle wichtigen Kunden ausschließlich mit dem Inhaber verbunden sind oder nur dieser bestimmte Prozesse kennt. Je weniger das Unternehmen ausschließlich von einer einzelnen Person abhängig ist, desto leichter kann eine spätere Übergabe werden. Auch nachvollziehbare Unternehmenszahlen, klare Prozesse und gut organisierte Unterlagen erleichtern Gespräche mit potenziellen Käufern.Fazit: Erst verstehen, dann kaufen
Ein bestehendes Unternehmen kann dem Käufer einen erheblichen Vorsprung gegenüber einer vollständigen Neugründung geben. Der vorhandene Umsatz allein sollte jedoch niemals der Grund für eine Kaufentscheidung sein. Entscheidend ist das Gesamtbild: Ertragslage, Mitarbeiter, Kunden, Verträge, Investitionsbedarf, Kaufpreis, Finanzierung und die Frage, wie stark der bisherige Inhaber für den Erfolg des Unternehmens verantwortlich ist. Je früher diese Punkte geklärt werden, desto besser lässt sich beurteilen, ob aus einem interessanten Verkaufsangebot auch eine tragfähige Unternehmensübernahme werden kann.Sie suchen ein Unternehmen zur Übernahme?
TEX AGENTUR begleitet Käufer und Verkäufer bei Unternehmensnachfolge und Firmenübernahmen. Wir unterstützen unter anderem bei der Erstellung eines Suchprofils, Unternehmenssuche, ersten wirtschaftlichen Betrachtung, Kommunikation zwischen den Parteien und der Koordination des Übernahmeprozesses. Rechtliche, steuerliche und prüfungspflichtige Tätigkeiten werden dabei nicht ersetzt. Bei Bedarf werden entsprechende Fachberater in den Prozess eingebunden. Unternehmensübernahme besprechenFAQ
1. Kann ich eine Firma ohne viel Eigenkapital kaufen?
Eine Unternehmensübernahme muss nicht ausschließlich aus Eigenkapital finanziert werden. Abhängig von Käufer und Unternehmen können verschiedene Finanzierungsbausteine kombiniert werden. Eine geringe Eigenkapitalquote bedeutet allerdings nicht automatisch, dass eine Finanzierung möglich ist.
2. Welche Unterlagen sollte ich beim Firmenkauf verlangen?
Welche Unterlagen erforderlich sind, hängt vom Unternehmen und der Transaktion ab. Typischerweise werden im Verlauf unter anderem Jahresabschlüsse beziehungsweise betriebswirtschaftliche Auswertungen, Vertragsinformationen und Angaben zu Personal, Vermögenswerten und Verbindlichkeiten relevant.
3. Wie lange dauert eine Unternehmensübernahme?
Dafür gibt es keine feste Dauer. Unternehmenssuche, Prüfung, Finanzierung und Vertragsverhandlungen können je nach Projekt unterschiedlich viel Zeit beanspruchen.
4. Kann der bisherige Geschäftsführer nach dem Verkauf im Unternehmen bleiben?
Das kann grundsätzlich Teil der vereinbarten Übergabestruktur sein. Gerade bei inhabergeführten Unternehmen kann eine zeitlich begrenzte Einarbeitung des Nachfolgers sinnvoll sein.
