Was ist ein Unternehmen wert? Unternehmensbewertung beim Firmenkauf
Wer ein Unternehmen kaufen oder verkaufen möchte, kommt früher oder später zu einer entscheidenden Frage: Was ist die Firma eigentlich wert? Die Antwort ist selten so einfach wie „Jahresumsatz mal Faktor X“. Zwei Unternehmen mit demselben Umsatz können wirtschaftlich völlig unterschiedlich dastehen. Personalkosten, Gewinn, Kundenstruktur, Investitionsbedarf und die Abhängigkeit vom bisherigen Inhaber können den Wert erheblich beeinflussen. Auch der gewünschte Verkaufspreis ist nicht automatisch der Unternehmenswert. Er ist zunächst die Vorstellung des Verkäufers. Für einen Käufer ist entscheidend, ob sich dieser Preis anhand der wirtschaftlichen Situation und der zukünftigen Ertragsmöglichkeiten nachvollziehen lässt. In diesem Beitrag erklären wir, welche Faktoren bei einer Unternehmensbewertung wichtig sind und worauf Käufer achten sollten, bevor sie über den Kaufpreis verhandeln.„Der Umsatz zeigt, wie groß ein Geschäft ist. Er zeigt nicht automatisch, was das Unternehmen wert ist.“ TEX AGENTUR · Firmenkauf & Unternehmensnachfolge
Warum Umsatz allein nicht reicht
Ein hoher Jahresumsatz klingt zunächst attraktiv. Für die Bewertung eines Unternehmens sagt diese Zahl allein jedoch wenig aus. Ein Unternehmen kann beispielsweise 1 Million Euro Umsatz erzielen und gleichzeitig sehr hohe Personal-, Miet- und Materialkosten haben. Ein anderes Unternehmen erzielt vielleicht nur 700.000 Euro Umsatz, arbeitet aber mit einer deutlich besseren Kostenstruktur. Für einen potenziellen Käufer ist deshalb nicht nur interessant, wie viel Geld in das Unternehmen hineinkommt, sondern was nach den betrieblichen Kosten übrig bleibt. Gleichzeitig muss geprüft werden, ob das bisherige Ergebnis auch nach einer Übernahme realistisch fortgeführt werden kann.Welche Zahlen sollten Käufer betrachten?
Bei einer ersten wirtschaftlichen Einschätzung sollten mehrere Geschäftsjahre betrachtet werden. Ein einzelnes gutes oder schlechtes Jahr kann durch besondere Ereignisse beeinflusst worden sein. Relevant sind beispielsweise Umsatzentwicklung, Betriebsergebnis, Personalkosten, Miete, Wareneinsatz und sonstige laufende Kosten. Auch vorhandene Verbindlichkeiten, Leasingverträge und notwendige Investitionen können für die Beurteilung wichtig sein. Besondere Aufmerksamkeit verdient die Entwicklung der Zahlen: Steigt der Umsatz kontinuierlich? Sind Kosten deutlich schneller gewachsen? Gab es größere Schwankungen? Ist ein ungewöhnlich gutes Jahr möglicherweise auf einen einmaligen Großauftrag zurückzuführen? Solche Fragen helfen dabei, die Zahlen hinter dem Verkaufspreis besser zu verstehen.Gewinn ist nicht gleich Kaufpreis
Ein häufiges Missverständnis besteht darin, den Jahresgewinn direkt mit dem Unternehmenswert gleichzusetzen. Ein Unternehmen, das beispielsweise einen bestimmten Gewinn erwirtschaftet, ist nicht automatisch genau diesen Betrag oder ein beliebiges Vielfaches davon wert. Bei einer Bewertung spielen neben der Ertragskraft weitere Faktoren eine Rolle. Dazu gehören unter anderem die Stabilität der Einnahmen, Zukunftsaussichten, Branche, vorhandene Vermögenswerte, Kundenstruktur und die Frage, wie gut das Unternehmen ohne den bisherigen Eigentümer weitergeführt werden kann. Deshalb sollte ein pauschaler Multiplikator höchstens als erste Orientierung betrachtet werden – nicht als fertige Unternehmensbewertung.
Wie abhängig ist das Unternehmen vom Inhaber?
Dieser Punkt ist besonders bei kleineren und mittelständischen Unternehmen wichtig. Stellen wir uns einen Betrieb vor, dessen Eigentümer seit 25 Jahren persönlich die wichtigsten Kunden betreut, Angebote erstellt, Mitarbeiter koordiniert und nahezu jede wichtige Entscheidung trifft. Was passiert, wenn diese Person nach dem Verkauf nicht mehr da ist? Für den Käufer entsteht ein zusätzliches Risiko. Ein Unternehmen mit dokumentierten Prozessen, klaren Verantwortlichkeiten und stabilen Kundenbeziehungen kann leichter übergeben werden als ein Betrieb, bei dem fast alles vom bisherigen Inhaber abhängt. Vor einem Firmenkauf sollte deshalb nicht nur gefragt werden: „Wie viel Gewinn macht die Firma?“ Ebenso wichtig ist: „Wie viel dieses Erfolgs bleibt bestehen, wenn der bisherige Eigentümer geht?“Kundenstruktur prüfen
Ein Unternehmen kann auf den ersten Blick hervorragend aussehen und trotzdem ein erhebliches wirtschaftliches Risiko haben. Ein Beispiel: Ein Betrieb erzielt 40 Prozent seines Umsatzes mit einem einzigen Kunden. Fällt dieser Kunde nach der Übernahme weg, verändert sich die wirtschaftliche Situation des Unternehmens unmittelbar. Deshalb sollte geprüft werden, wie sich der Umsatz auf verschiedene Kunden verteilt. Auch die Dauer der Kundenbeziehungen, bestehende Verträge und die Frage, ob Kunden an das Unternehmen oder hauptsächlich an den bisherigen Inhaber gebunden sind, können relevant sein. Eine breite und stabile Kundenbasis kann für einen Käufer attraktiver sein als eine starke Abhängigkeit von wenigen Großkunden.Mitarbeiter können einen wesentlichen Unterschied machen
Bei vielen Unternehmen liegt ein großer Teil des tatsächlichen Werts nicht in Maschinen oder Geschäftsräumen, sondern im Wissen und in der Erfahrung der Mitarbeiter. Deshalb sollte ein Käufer verstehen, welche Personen für den Betrieb besonders wichtig sind. Gibt es Mitarbeiter, ohne die bestimmte Leistungen nicht erbracht werden können? Wie lange arbeiten sie bereits im Unternehmen? Welche Aufgaben übernimmt der bisherige Eigentümer selbst? Gibt es offene Stellen oder Schwierigkeiten bei der Personalgewinnung? Gerade in Branchen mit Fachkräftemangel kann ein eingespieltes Team für eine Unternehmensübernahme besonders relevant sein.Maschinen, Fahrzeuge und Ausstattung
Bei einem Handwerksbetrieb, einer Kfz-Werkstatt oder einem Produktionsunternehmen spielen materielle Vermögenswerte eine deutlich größere Rolle als beispielsweise bei einer Beratungsagentur. Maschinen, Fahrzeuge, Werkzeuge oder technische Anlagen können einen erheblichen Wert darstellen. Allerdings sollte nicht nur betrachtet werden, was vorhanden ist, sondern auch in welchem Zustand sich die Ausstattung befindet. Eine Maschine mit hohem ursprünglichem Anschaffungspreis kann wirtschaftlich wesentlich weniger interessant sein, wenn kurz nach der Übernahme eine Ersatzinvestition notwendig wird. Deshalb gehören Alter, Zustand und zukünftiger Investitionsbedarf in die Betrachtung.Mietvertrag und Standort nicht vergessen
Bei standortabhängigen Unternehmen kann der Mietvertrag ein wichtiger Bestandteil der Übernahme sein. Eine Werkstatt, ein Restaurant oder ein Einzelhandelsgeschäft kann stark von seinem Standort abhängig sein. Vor einem Kauf sollte deshalb unter anderem geklärt werden, wie lange der Mietvertrag läuft, welche Miete gezahlt wird und unter welchen Bedingungen das Mietverhältnis nach einer Übernahme fortgesetzt werden kann. Auch geplante Mieterhöhungen oder notwendige Umbauten können die zukünftige Wirtschaftlichkeit beeinflussen.Welche Rolle spielt die Zukunft des Unternehmens?
Eine Unternehmensbewertung schaut nicht nur zurück. Vergangene Geschäftszahlen zeigen, wie sich das Unternehmen bisher entwickelt hat. Ein Käufer bezahlt aber für ein Unternehmen, das er zukünftig weiterführen möchte. Deshalb sind auch zukünftige Entwicklungen relevant. Verändert sich der Markt? Werden neue Investitionen notwendig? Gibt es neue Wettbewerber? Können wichtige Produkte oder Dienstleistungen künftig weniger gefragt sein? Gibt es andererseits Möglichkeiten, neue Standorte, Leistungen oder Kundengruppen zu erschließen? Ein Unternehmen mit stabiler Vergangenheit kann trotzdem vor erheblichen Veränderungen stehen.Unternehmenswert und Kaufpreis sind zwei verschiedene Dinge
Dieser Unterschied ist wichtig. Eine Unternehmensbewertung versucht, einen wirtschaftlich nachvollziehbaren Wert beziehungsweise eine Wertspanne zu bestimmen. Der tatsächliche Kaufpreis entsteht dagegen durch die Verhandlung zwischen Käufer und Verkäufer. Ein Verkäufer kann aus persönlichen oder strategischen Gründen einen höheren Preis verlangen. Ein Käufer kann aufgrund notwendiger Investitionen einen niedrigeren Preis für angemessen halten. Auch die Zahlungsstruktur kann Bestandteil der Verhandlung sein. Ein Kaufpreis von 300.000 Euro, der vollständig bei Übergabe bezahlt werden muss, ist für einen Käufer wirtschaftlich anders zu betrachten als eine Vereinbarung, bei der ein Teil über mehrere Jahre finanziert wird.Welche Bewertungsverfahren gibt es?
Für Unternehmensbewertungen existieren unterschiedliche Verfahren. Welche Methode geeignet ist, hängt unter anderem von Unternehmen, Branche und Anlass der Bewertung ab. In der Praxis können beispielsweise ertragsorientierte Verfahren, Multiplikatoren oder substanzorientierte Betrachtungen eine Rolle spielen. Bei einem Unternehmen mit umfangreichen Maschinen und Sachwerten können andere Faktoren relevant sein als bei einem Dienstleistungsunternehmen, dessen wirtschaftlicher Erfolg hauptsächlich auf Mitarbeitern, Kundenbeziehungen und Know-how basiert. Für eine formelle Unternehmensbewertung sollte deshalb ein entsprechend qualifizierter Fachberater hinzugezogen werden.Ein Beispiel aus der Praxis
Angenommen, zwei Unternehmen erzielen jeweils 1 Million Euro Jahresumsatz. Unternehmen A verfügt über einen stabilen Kundenstamm, mehrere erfahrene Mitarbeiter, dokumentierte Prozesse und benötigt in den nächsten Jahren nur geringe zusätzliche Investitionen. Unternehmen B erzielt ebenfalls 1 Million Euro Umsatz. Allerdings stammen 50 Prozent davon von einem einzigen Kunden, der Eigentümer betreut sämtliche wichtigen Geschäftsbeziehungen persönlich und mehrere Maschinen müssen kurzfristig ersetzt werden. Der Umsatz ist identisch. Die Situation für einen Käufer ist es nicht. Genau deshalb sollte ein Firmenkauf niemals allein anhand von Umsatz oder einer einzelnen Kennzahl beurteilt werden.Welche Unterlagen sollte ein Käufer anfordern?
Im Verlauf einer ernsthaften Unternehmensprüfung werden je nach Unternehmen unterschiedliche Unterlagen benötigt. Dazu können unter anderem Jahresabschlüsse beziehungsweise betriebswirtschaftliche Auswertungen, Informationen zu Mitarbeitern, wesentliche Verträge, Miet- und Leasingvereinbarungen sowie Angaben zu Vermögenswerten und Verbindlichkeiten gehören. Nicht alle vertraulichen Informationen müssen bereits beim ersten Kontakt offengelegt werden. Üblicherweise nimmt die Detailtiefe zu, wenn beide Seiten ernsthaft an einer möglichen Transaktion interessiert sind.Fazit: Hinter den Kaufpreis schauen
Die Frage „Was kostet das Unternehmen?“ lässt sich schnell beantworten, wenn ein Verkäufer bereits eine Preisvorstellung genannt hat. Die wesentlich wichtigere Frage lautet: Ist dieser Kaufpreis wirtschaftlich nachvollziehbar? Dafür reicht weder der Jahresumsatz noch der Gewinn eines einzelnen Jahres. Kunden, Mitarbeiter, Kostenstruktur, Investitionen, Vermögenswerte, Verträge und die Abhängigkeit vom bisherigen Eigentümer ergeben gemeinsam ein wesentlich aussagekräftigeres Bild. Wer diese Punkte vor der Kaufentscheidung gründlich betrachtet, kann auch wesentlich fundierter über den Kaufpreis und die Finanzierung verhandeln.Sie prüfen den Kauf eines Unternehmens?
TEX AGENTUR unterstützt Interessenten bei der Unternehmenssuche und bei der Vorbereitung einer geplanten Übernahme. Wir helfen dabei, vorhandene Informationen zu strukturieren, wirtschaftliche Zusammenhänge zu betrachten und den weiteren Übernahmeprozess zu koordinieren. Für rechtliche, steuerliche oder formelle Unternehmensbewertungen werden bei Bedarf entsprechend qualifizierte Fachberater einbezogen. Firmenkauf besprechenFAQ
1. Wie berechnet man den Wert eines Unternehmens?
Für die Unternehmensbewertung existieren verschiedene Verfahren. Je nach Unternehmen können unter anderem zukünftige Erträge, vorhandene Vermögenswerte und marktübliche Multiplikatoren berücksichtigt werden. Welches Verfahren geeignet ist, hängt vom konkreten Bewertungsfall ab.
2. Kann man den Unternehmenswert anhand des Umsatzes berechnen?
Der Umsatz kann eine relevante Kennzahl sein, reicht allein aber nicht für eine belastbare Unternehmensbewertung. Zwei Unternehmen mit identischem Umsatz können sehr unterschiedliche Kosten, Gewinne, Risiken und Investitionsbedarfe haben.
3. Was ist der Unterschied zwischen Unternehmenswert und Kaufpreis?
Der Unternehmenswert basiert auf einer wirtschaftlichen Bewertung. Der Kaufpreis ist der Betrag, auf den sich Käufer und Verkäufer letztlich einigen. Beide Werte müssen daher nicht identisch sein.
4. Wie viele Jahre sollte man bei einem Firmenkauf prüfen?
Es ist sinnvoll, die wirtschaftliche Entwicklung über mehrere Geschäftsjahre zu betrachten, statt die Entscheidung ausschließlich auf ein einzelnes Jahr zu stützen. Welche Zeiträume und Unterlagen für eine konkrete Prüfung notwendig sind, hängt vom Unternehmen ab.
